Hoe benoem je de pijn?

Blog door Rutger Mollee

Over een week zijn er verkiezingen. De kandidaten vechten nog om iedere stem. Volgens sommigen een gelopen race die Clinton gaat winnen, volgens anderen nog lang geen uitgemaakte zaak. Zeker nu de FBI het onderzoek naar de e-mails van Hillary heropent. Eén ding is zeker: dit is in vele opzichten een bijzondere campagne.

Trump wist met zijn grove, provocerende stijl enorm veel TV-zendtijd te krijgen. Niet gek in een land waar “Entertainment” het beter doet dan nieuws en daar is Trump een meester in. Vaak wordt gezegd dat hij beter dan Clinton de pijn van Amerikanen weet te benoemen. Waarschijnlijk is dat de voornaamste reden dat hij zichzelf tot Republikeins kandidaat wist te maken en nog steeds een serieuze kandidaat is voor de eindoverwinning. Hoe komt dat?

Aan de universiteit van Yale is interessant onderzoek gedaan naar verschillende manieren van overtuiging. Daaruit bleek ook dat de motivatie van mensen om te luisteren veel groter wordt als zij een onderwerp als persoonlijk relevant zien, kortom als het voor hen belangrijk is. En wanneer is iets belangrijk? Als het je raakt, doordat de vinger op de zere plek wordt gelegd. Om deze reden houden veel politici en marketingdeskundigen geregeld ‘painstorms’ (in plaats van brainstorms). In deze sessies kijken ze waar de pijn en angst zit bij hun mogelijke stemmers.

Wat kunnen we hiervan leren voor onze eigen speeches en presentaties? Hoe kun je de vinger op de zere plek leggen?

1. Ken je publiek

Wie zitten er in de zaal? Wat is hun achtergrond, Welke taal spreekt hen aan? Obama haalt zijn publiek sterk op in zijn speech tijdens de begrafenis van Clementa Pinckney die omkwam bij de Charleston shooting in 2015 (tot 1.40 minuut).

2. Welke problemen spelen er bij je publiek?

Onderzoek op welke gebieden mensen het moeilijk hebben. Waar liggen uitdagingen en problemen voor hen? Kunnen ze moeilijk een baan vinden, betalen ze teveel belasting? President Kennedy wist het tijdens zijn “Ich bin ein Berliner”-speech perfect te verwoorden. “We have never had to put a wall up…to keep our people in to prevent them from leaving us.” (Vanaf 2:20 minuut)

3. Welke angsten en onzekerheden spelen er bij je publiek?

Nog een stap verder: waar ligt je publiek ’s nachts wakker van? Welke (irrealistische) angsten leven er onder de mensen? Mogelijke aanslagen van IS? Dat je door de crisis je baan kunt kwijtraken? Geert Wilders haalde er zijn publiek mee op in de bekende “Minder-Minder” speech. Kijk hier de passage terug waarvoor hij zich afgelopen maandag bij de rechter moest verantwoorden.

Als je de pijn van je publiek weet te benoemen zul je de aandacht krijgen en verbinding maken met je publiek. Pijn benoemen populistisch? Vaak wel. Functioneel? In het geval van Trump weten we dat na 8 november. En dan breekt een volgende fase aan voor de bewoners van het Witte Huis; niet alleen problemen benoemen, maar ook oplossen!

Meer weten over presenteren? Kom naar onze training Speech in a Day. Lees onze wekelijkse tips, of bel: 020-4204068.