“Sluit aan bij de behoeften van je publiek!” Dit is het meest bekende credo in het land van speech en presentatie. Degene die het beste weet aan te sluiten bij de diepere drijfveren van het publiek, krijgt gegarandeerd het langste applaus.

Maar de behoeften van je publiek doorgronden is nog niet zo eenvoudig. Ze zijn als een kostbare parel. Alleen degene die bereid is om voorbij de oppervlakte te gaan, en goed te zoeken, zal kunnen aansluiten bij de diepere menselijke verlangens.

Hoe word jij zelf een succesvolle parelduiker?

In het Nederlands is er iets bijzonders aan de hand met het woord ‘behoefte’. We gebruiken dit woord voor zowel een strategie (een specifieke manier om iets voor elkaar te krijgen) als voor universeel verlangen (datgene waarin de strategie voorziet). In bijvoorbeeld de zin “Ik heb behoefte aan een auto” is de auto een strategie. ‘Diepere’ behoeften achter het bezit van een auto kunnen bijvoorbeeld zijn: mobiliteit, comfort of status.

Diepgang betekent: door lagen van behoeften heengaan. Hoe dieper we graven, hoe universeler de behoeften die we vinden en hoe sterker de identificatie die we oproepen. Dit is belangrijk in presentaties, waarin je wil dat mensen zich in jouw verhaal herkennen en zich aan jouw doel verbinden.

Het woord ‘universeel’ betekent letterlijk: één lied. Met gelaagdheid in behoeften kun je dus die fantastische meezinger componeren.

Hoe dit toe te passen in je presentatie?

Probeer behalve een oplossing en een resultaat aan te dragen (strategie), ook iets te zeggen over welke universele behoeften vervuld worden door dit resultaat. Of, zoals ‘Le Petit Prince’ – schrijver Antoine de Saint-Exupéry ooit zei: “Als je een schip wil bouwen, roep dan geen mannen en vrouwen bij elkaar om hen bevelen te geven, om ze elk detail uit te leggen, om ze te vertellen waar ze alles kunnen vinden. In plaats daarvan, leer ze verlangen naar de enorme eindeloze zee.” Schets het beloofde land (of zee) en jouw melodie zal in ieders hoofd blijven doorklinken.

Een training over presenteren leidt niet alleen tot meer opdrachten, maar ook tot persoonlijke groei.

Het aannemen van een nieuwe collega leidt niet alleen tot een andere taakverdeling, maar ook tot meer effectiviteit en daarmee meer vrijheid.

Investeren in groene stroom leidt niet alleen tot besparing en duurzaamheid, maar ook tot betrokkenheid en waardigheid.

Mooi zo op papier, maar echte voorbeelden werken het best. Laten we er nou drie voor je geselecteerd hebben.

1. Eerst hoe het niet moet. Of: bijna goed. Boris Johnson noemt een aantal maatschappelijke behoeften zoals bijvoorbeeld ‘infrastructuur’ en ‘onderwijs’, maar hij vergeet de onderliggende persoonlijk-universele behoeften te benoemen: vrijheid en ontwikkeling.

2. Malala Yousafzai eindigt haar speech bij de nobelprijs voor de vrede, met 3 universele behoeften in een drieslag.

3. Brené Brown benoemt niet alleen een universele behoefte (‘verbinding’), ze neemt daarna een halve minuut om de behoefte toe te lichten. Dit zogenaamde ‘juicen’ (uitpersen) van een behoefte, zorgt ervoor dat de behoefte niet cliché wordt.